Muchas son las personas que vuelven a tener en su cabeza el vender su casa ahora que el mercado inmobiliario se encuentra a pleno rendimiento y con una constante subida de precios (aunque no en todas las localizaciones ni para todo tipo de productos). Muchos fueron los propietarios que tras el estallido de la crisis se vieron obligados a vender por pura necesidad y asumiendo grandes pérdidas de dinero.

Absolutamente nadie vendía, o bien por lo menos no podía hacerlo para obtener una importante rentabilidad con la operación. Ahora, la situación ha cambiado y el cartel de ‘SE VENDE’ ha reaparecido en los balcones y ventanas de muchos hogares españoles.

No obstante, llegado el instante, aparece la conocida como al pregunta del millón: ¿por cuánto podré vender mi casa?

La respuesta es clave pues si erramos al alza, espantaremos a posibles compradores que, probablemente, jamás más volverán a preguntar por nuestra casa. Por contra, si erramos a la baja, al cerrar la operación tendremos la impresión de que podríamos haber conseguido más por ella y nos vamos a sentir frustrados.

Hoy te explicaremos 3 trampas en las que no debes caer a la hora de vender tu vivienda:

El efecto ancla

El efecto ancla no es otro que el que se refiere a la tendencia inconsciente de las personas a dejarse influenciar por números irrelevantes. Fijarse por cuanto vende el vecino para venderlo yo, por ejemplo.

Para este efecto hay un experimento muy llamativo que fue realizado por Daniel Kahneman donde demostraron como el efecto ancla recae sobre las personas. En este caso lo que utilizaron fue una ruleta de la fortuna con la que sólo podían salir el número 10 y el 65.

Preguntaron a las personas acerca del porcentaje de naciones africanas que pertenecían a la ONU. En el caso de las personas que obtenian el número 10 preveían que un 25% de las naciones eran pertenecientes, mientras que las personas que obtenían un 65 opinaban que lo era un 45%.

«Las personas nos fiamos muy a menudo de nuestro propio juicio»

Efecto dotación

El efecto dotación diferencia aquellos recursos que las personas consideran “para ser intercambiados” y aquellos recursos destinados a su “uso”. Como norma, el propietario vendedor de la vivienda querrá percibir por ella una cantidad de dinero mayor a la que pagaría, como comprador, por una vivienda idéntica.

La razón para ello se explica a partir de la combinación de diversos factores asociados al efecto dotación:

• La aversión a la pérdida. Pesa más el dolor de desprenderse de algo que el placer de conseguirlo.
• El costo de referencia al que se adquirió la residencia. Para dos residencias idénticas en venta pero compradas en diferentes instantes, los dueños que han comprado más costoso pretenden vender más costoso, lo cual es irracional puesto que los dos saben que el coste de un bien en un mercado es indiferente al costo de su adquisición anteriormente.

Ilusión de validez

La ilusión de valía es un corte cognitivo por el que las personas nos fiamos (de forma frecuente equivocadamente) de nuestro propio juicio. Esto ocurre especialmente cuando este juicio se fundamenta en el análisis de una serie de datos que satisfacen un patrón.